Avant d’aborder le parcours permettant de devenir délégué pharmaceutique, une précision s’impose concernant la différence à faire entre cette profession et une autre avec laquelle elle est souvent confondue : celle de délégué (ou visiteur) médical.
En tant que représentant du laboratoire pharmaceutique qui l’emploie, le délégué médical joue un rôle d’informateur auprès des médecins et des hôpitaux : sa mission consiste à présenter les médicaments et à démontrer leur efficacité pour inciter les professionnels de santé à les prescrire et à les utiliser. Mais il n’effectue aucune vente ni prise de commande.
Le délégué pharmaceutique, en revanche, est chargé de la vente après négociation des volumes et des tarifs auprès des pharmaciens.
Les pré requis pour devenir délégué pharmaceutique
Dans la mesure où il n’existe aucun diplôme officiel validant la formation de délégué pharmaceutique, on ne peut pas véritablement parler de pré requis. En réalité chaque école possède ses propres critères de sélection, mais au vu du contenu du programme de ces écoles, il est généralement admis qu’il requiert un niveau baccalauréat, avec des équivalences possibles pour les candidats ayant suivi une formation médicale ou scientifique. Il peut parfois être demandé un niveau Bac+1 ou Bac+2 avec formation commerciale ou la pratique d’une langue étrangère. L’admission se fait sur dossier et après entretien.
Le profil idéal du délégué pharmaceutique
Il ne faut pas perdre de vue que le délégué pharmaceutique est avant tout un commercial. Il doit donc posséder les qualités propres à tout vendeur, à savoir une parfaite élocution, une présentation irréprochable et beaucoup de conviction dans son argumentaire. Mais le côté itinérant du métier nécessite également d’être organisé, ponctuel et autonome.
La durée de formation
Là aussi elle varie selon les écoles et peut aller de 4 mois à 2 ans. La formation courte s’adresse généralement à des élèves possédant déjà des connaissances dans ce domaine ou des délégués pharmaceutiques déjà en exercice mais souhaitant obtenir une reconnaissance officielle.
En règle générale, la formation longue comporte un enseignement théorique complété par un stage en milieu professionnel.
Programme de la formation
En l’absence de diplôme de délégué pharmaceutique, il n’existe pas non plus de programme officiel. Chaque école est donc libre d’établir son propre enseignement mais étant donné les compétences que l’on attend d’un délégué pharmaceutique, on constate que les programmes sont sensiblement équivalents d’un centre de formation à l’autre. Certains enseignements étant incontournables, on peut considérer l’exemple suivant comme un programme complet.
1) Formation théorique de 255 heures
- Module 1 : connaissances scientifiques et médicales (50 heures)
- Notions et rappels de biologie
- Vocabulaire médical et scientifique
- Anatomie et physiologie du corps humain
- Les différents appareils : cardiovasculaire, respiratoire, urinaire, génital, locomoteur, digestif, nerveux
- Symptomatologie et prise en charge thérapeuthique dans les domaines suivants : douleur, fièvre, pneumologie/ORL, gastro-entérologie, dermatologie, antisepsie, infectiologie, endocrinologie
- Module 2 : Module 2 : réglementation (30 heures)
- Le système de santé (médecins, pharmaciens, hôpital, Sécurité Sociale)
- Les différentes catégories de produits (médicaments, produits pharmaceutiques, dispositifs médicaux, matériel médical)
- La réglementation (allothérapie, homéopathie, phytothérapie, médicaments génériques)
- Les règles de prescription et de délivrance du médicament et des produits de santé
- Module 3 : environnement professionnel (50 heures)
- L’industrie pharmaceutique, parapharmaceutique et biomédicale
- Les circuits de distribution
- Découverte de l’officine, de l’hôpital, du cabinet médical, dentaire et vétérinaire
- Le métier de délégué pharmaceutique
- Le métier de commercial santé
- Module 4 : le métier (100 heures)
- Sell-in
- Sell-out
- Négocier et vendre (à l’officine, à l’hôpital, dans les cabinets médicaux, dentaires et vétérinaires)
- Merchandising
- Maîtrise d’un argumentaire produit
- Communiquer et convaincre
- Training, mises en situation
- Planifier et organiser son activité
- Répondre à la stratégie commerciale de son laboratoire
- Etablir un plan d’action commerciale
- Reporting
- Utilisation NTIC
- Module 5 : Projet Professionnel presonnalisé (25 heures)
- Méthodologie de recherche d’emploi
- Rédaction de CV et lettre de motivation
- Simulation d’entretiens de recrutement
- Assistance à la recherche d’emploi
- Organisation de rencontres avec les laboratoires et les recruteurs
2) Formation pratique de 175 heures
Stage de 5 semaines dans les conditions réelles de l’exercice du métier.
On peut noter, toutefois, qu’une école dispense une formation qui débouche sur un titre de niveau 3 (bac +2) reconnu par l’Etat et inscrit au RNCP.
Le marché de l’emploi
Le métier de délégué pharmaceutique est très couru en raison du salaire qui peut sembler très attractif. Il est vrai qu’entre le fixe, les primes en tous genres et les avantages en nature, un bon délégué pharmaceutique tire sans peine son épigne du jeu. Mais il faut être conscient des réalités du métier.
Il convient de se méfier des écoles qui promettent des salaires magnifiques dès la fin de la formation : ne croyez pas que ce que certaines d’entre elles qualifient un peu abusivement de diplôme vous donnera un poste. Même si l’on trouve un certain nombre d’offres d’emploi, surtout sur les sites et dans les revues spécialisés, la demande est largement supérieure à l’offre.
Le but des laboratoires étant de faire du chiffre, ils recherchent avant tout des commerciaux dynamiques, confirmés, très performants et ayant déjà un portefeuille clients. Le principal challenge pour le débutant est de trouver LE laboratoire qui lui donnera sa chance, ce qui signifie ne pas être difficile afin de pouvoir se constituer un CV.
A mesure que l’expérience s’accroît, les possibilités de recrutement par un « gros » labo augmentent. A ce moment-là seulement on peut parler de très bons salaires associés à des avantages entreprises non négligeables. Mais auparavant il est inévitable de transiter par des petits laboratoires où le fixe atteindra péniblement 1800€, où les primes ne dépasseront pas 500 à 600€ par mois et où il faudra déployer une persuasion à toute épreuve pour que les pharmaciens acceptent de vous recevoir.
