S’il est un secteur qui tire sans mal son épingle du jeu depuis le début de la crise, c’est bien celui de la pharmacie. Son dynamisme, conséquence directe de la bonne santé financière des grands groupes ainsi que des innovations permanentes provenant des différents laboratoires, tient à plusieurs raisons.
Le domaine de la santé occupe actuellement une place prépondérante malgré les transformations importantes qui sont intervenues dans la chaîne de distribution des produits pharmaceutiques : les médicaments génériques ont effectué une véritable montée en puissance, les déremboursements se multiplient par vagues successives, l’automédication se développe de plus en plus et les produits beauté et bien-être connaissent une attractivité croissante. Sans parler du phénomène de switch : il s’agit de la transformation par un laboratoire d’un médicament vendu seulement sur ordonnance en médicament en vente libre (et non remboursé) au comptoir de la pharmacie, d’où la dénomination de médicament OTC (Over The Counter). Il ne faut pas non plus oublier les produits appartenant au secteur dentaire et au secteur vétérinaire, la parapharmacie, ainsi que le matériel médical et les produits du type compléments alimentaires.
Les fonctions du délégué pharmaceutique
Le délégué pharmaceutique est perçu comme un commercial chargé de vendre des produits médicaux aux pharmacies, aux médecins spécialisés (vétérinaires, dentistes) et grandes surfaces. Mais il tient également un rôle de conseiller quant aux avantages, aux caractéristiques ou aux contre-indications des produits et matériels commercialisés par le laboratoire auquel il appartient.
Les activités du délégué pharmaceutiques sont très variées, d’autant plus qu’il joue un rôle décisif dans la vente.
- Recueil, analyse et transmission des informations de pharmacovigilance.
- A partir d’objectifs régionaux et nationaux, élaboration d’un plan d’action en matière de ciblage de clientèle et de proposition de moyens.
- Informations à la clientèle sur les produits et matériels.
- Propositions de services.
- Négociation (tarifs en fonction du volume, conditions de vente, délais de livraison) et vente de produits (bon de commande, contrat…).
- Conseils de merchandising et de gestion des stocks.
- Gestion du fichier clients.
- Suivi des commandes, du compte clients, de la facturation et des appels d’offre.
- Analyse des résultats et de la rentabilité.
- Veille concurentielle.
Les conditions d’exercice du métier de délégué pharmaceutique
La profession de délégué pharmaceutique se caractérise avant tout par la grande autonomie dont dispose le délégué pharmaceutique. Pour commencer, il organise son travail comme il l’entend : il établit lui-même son emploi du temps en fonction des nombreux déplacements qu’il est amené à effectuer pour rencontrer sa clientèle.
Le délégué pharmaceutique a également toute latitude pour négocier directement les volumes ainsi que les tarifs avec ses clients. Cette clientèle est d’ailleurs variée : pharmaciens, bien sûr, mais également vétérinaires, dentistes, médecins spécialistes, professionnels paramédicaux, parapharmacies… La profession peut s’exercer au sein d’un laboratoire pharmaceutique ou d’une entreprise de matériel médical, en relation avec des services divers (logistique, marketing…).
Le métier est également attractif sur le plan financier. Comme tout poste de technico-commercial, le salaire est généralement composé d’un fixe augmenté de primes collectives et individuelles. Des avantages en nature non négligeables s’ajoutent à un salaire déjà intéressant : voiture de fonction, téléphone portable, ordinateur de fonction…
Les compétences nécessaires
Quatre critères de base sont indispensables à l’exercice du métier de délégué pharmaceutique :
- grande capacité d’autonomie dans le travail ;
- sens commercial développé ;
- solide culture scientifique ;
- organisation, ponctualité, rigueur.
La formation
Le métier de délégué pharmaceutique ne relève pas d’un diplôme officiel mais les laboratoires recrutent essentiellement des candidats en possession d’un certificat de professionnalisation. La formation peut aller de 4 mois à 2 ans, selon les écoles, et s’adresse en règle générale aux titulaires du baccalauréat.
Les débouchés et les perspectives d’évolution
Certains centres de formation proposent une spécialisation dans le milieu dentaire ou le milieu vétérinaire. Les compétences et l’investissement personnel que nécessite le métier de délégué pharmaceutique permettent d’évoluer vers d’autres métiers à responsabilité tels que chef de secteur, directeur d’équipes, responsable produit, directeur régional ou directeur des ventes.
