Un métier relevant d’un diplôme précis ne pose pas de problème : on suit la formation délégué pharmaceutique, on passe le diplôme et on postule à l’emploi correspondant. Quand l’exercice de la profession n’est pas soumis à la possession d’un diplôme, les choses sont un peu plus compliquées : sur quels critères se basent une embauche? Faut-il suivre une formation particulière et, dans ce cas,comment choisir l’organisme de formation? Partant de ces incertitudes, nous allons nous pencher sur la façon de devenir délégué pharmaceutique.
Les méthodes de recrutement du délégué pharmaceutique
Le délégué pharmaceutique est avant tout un commercial dont la principale mission est de trouver de nouveaux clients (et de fidéliser les anciens) pour un laboratoire pharmaceutique. Ce dernier s’intéressera donc en priorité à l’instinct de chasseur d’un candidat plutôt qu’à d’éventuels diplômes.
La méthode de recrutement est quasiment immuable et commence toujours par un entretien de sélection avec un cabinet de recrutement, suivi généralement de deux autres entretiens pour le candidat retenu : l’un avec le directeur de région, l’autre avec le DRH. Ces entretiens successifs sont synonymes de sélection sévère.
Il n’existe pas de diplôme officiel de délégué pharmaceutique mais une certification de niveau III (bac + 2) enregistrée au RNCP et reconnue par l’Etat. Mais beaucoup d’entreprises pharmaceutiques ne s’attachent pas véritablement à cette certification et recherchent essentiellement des candidats de niveau bac +2 (BTS et DUT notamment), voire bac +4/+5 à dominante commerciale.
La principale difficulté consiste à décrocher un entretien. A ce moment-là, et quelle que soit votre formation de base, tout reposera sur votre capacité à vous vendre. Le raisonnement du recruteur est simple : un candidat qui réussit à se vendre est un futur délégué pharmaceutique qui saura vendre ses produits. La concurrence est rude et dans ce métier, peut-être plus encore que dans n’importe quel autre, il faut être le meilleur.
Avantages et inconvénients du métier
Il est bien connu que certains métiers sont bien plus motivants que d’autres de par leurs avantages. Mais toute médaille a son revers et il est indispensable de savoir ce qui vous attend si vous optez pour la profession de délégué pharmaceutique.
1) Avantages
- L’attractivité du salaire : la rémunération d’un commercial est constituée d’un fixe auquel viennent s’ajouter de nombreuses primes ; il est très difficile d’indiquer une fourchette pour ces dernières, qu’il s’agisse de primes collectives ou individuelles, car elles varient énormément d’un laboratoire à l’autre.Le fixe est des plus attractifs puisqu’il peut avoisiner un montant de 2 000€ bruts mensuels. Pour une idée plus précise, sachez que le salaire total peut aller de 35 à 50 K/an.
- La voiture de fonction fait traditionnellement partie des avantages du délégué pharmaceutique et, dans les très rares entreprises qui n’appliquent pas cette politique, les frais kilométriques sont remboursés.
- Remboursement également de tous les frais professionnels (hôtel, restaurant…).
- Téléphone et ordinateur de fonction.
- Possibilité de mutuelle, d’intéressement au chiffre d’affaire et d’avantages propres au groupe.
- Grande autonomie dans l’organisation du travail.
2) Inconvénients
- Horaires lourds : les visites correspondent aux heures d’ouverture des officines (généralement de 9h à 19h), mais il faut y ajouter toute la partie administrative (suivi des commandes, transmission des informations à la hiérarchie…).
- Stress et pression liés au chiffre d’affaire à réaliser et aux objectifs à atteindre.
- Obligation de formation continue due à l’évolution constante des produits ; le délégué pharmaceutique doit d’autant mieux maîtriser tout ce qui se rapporte à ces derniers qu’il s’adresse à des professionnels de la santé.
- La variabilité du salaire : on oublie souvent qu’avec le jeu du pourcentage lié aux ventes effectuées, le salaire peut varier du simple au double d’un mois sur l’autre, ce qui n’est pas toujours simple pour maîtriser un budget.
Faut-il suivre une formation?
Oui et non, serions-nous tentés de dire. Pour les titulaires d’un bac+2 commerce ou de plusieurs années d’expérience professionnelle dans la vente, les compétences commerciales sont acquises. Les laboratoires assurant eux-mêmes la formation à leurs produits, une formation spécifique n’est donc pas nécessaire.
Pour ceux issus d’une autre filière, la formation peut s’avérer tout à fait utile et même indispensable. Mais les débutants doivent savoir qu’ils n’ont que très peu de chances d’être embauchés par un grand laboratoire : ces derniers ne recrutent généralement que des délégués chevronés. Et comme les délégués expérimentés ne postulent la plupart du temps qu’auprès de labos ayant pignon sur rue, les débutants ont toutes leurs chances avec des nouveaux laboratoires qui essaient de s’implanter.
Les réalités du métier de délégué pharmaceutique
Cette profession tente un grand nombre de candidats en raison de son salaire plutôt attractif et de la grande autonomie d’organisation qu’elle laisse à ceux qui l’exercent. Dans la réalité il y a beaucoup d’appelés et peu d’élus. D’abord elle donne lieu à une sélection draconienne : les laboratoires ne sont pas des philanthropes et leur unique objectif est de vendre un maximum de produits. Pour cette raison, seuls les commerciaux qui se « donnent à fond » trouvent grâce à leurs yeux.
Les candidats à un poste de délégué pharmaceutique ne doivent pas avoir le salaire comme seule ligne d’horizon. Ils doivent être prêts à subir la pression de leur hiérarchie pour faire du chiffre, à avaler des quantités importantes de kilomètres, à passer d’un hôtel à l’autre quand leur secteur géographique ne leur permet pas de rentrer chez eux chaque soir, à s’atteler aux fonctions administratives après leur journée de prospection…
Si vous êtes toujours tenté malgré ces points noirs sur lesquels nous avons volontairement mis l’accent, vous appartenez très certainement à la catégorie des délégués pharmaceutiques tenaces et opiniâtres. Un conseil : foncez en direction d’un « petit » labo (sachant que ce qualificatif n’est pas obligatoirement synonyme de salaire réduit et avantages inexistants, loin de là) ; une fois vos preuves faites, vous n’aurez aucun mal à lorgner vers les laboratoires de renom.
